Vous avez tous sûrement déjà été pris dans les filets d’une publicité du type : « Comment devenir rentier en 1 an » ou encore « j’ai quitté mon travail pour me consacrer à l’immobilier et je suis désormais propriétaire de 300 lots en 2 ans ».
De mon point de vue, ce sont des discours dangereux pour le commun des mortels…
Je m’explique
Je ne dis pas qu’aucun investisseur n’a jamais réussi une performance extraordinaire. Mais il faut être très clair sur les points suivants :
- Quelle était sa situation professionnelle ? (les banques prêtent selon un encadrement juridique complexe afin de ne pas surendetter l’emprunteur et de limiter le risque de non-remboursement)
- Épargne de départ ? (300 biens avec zéro apport/épargne… cela ne fonctionne pas)
- Aide du conjoint/des parents ? (soutien financier pendant la période ?)
- Temps disponible pour l’activité d’investisseur ?
- Réseau à cette période de sa vie ?
- Aide familiale/personnelle pour l’accompagner ?
Vous l’aurez compris, j’écris ce livre dans l’unique but de permettre à tout le monde, quel que soit son milieu d’origine, son milieu social, son niveau de connaissance de l’immobilier ou du financement, d’employer la meilleure stratégie pour se constituer son propre patrimoine immobilier.
Mais il n’y a pas de magie dans ce milieu. Parfois de la chance, mais surtout beaucoup de travail et des décisions cohérentes et pertinentes.
Ce type de discours est donc, pour moi, inadapté pour la quasi-totalité des personnes souhaitant multiplier leurs investissements immobiliers.
Le marchand de biens, un professionnel
Un marchand de biens n’est pas un particulier lambda mais bien un professionnel qui achète des biens immobiliers, les réhabilite avec le concours d’architectes ou de maîtres d’œuvre, puis les revend après y avoir apporté une plus-value.
C’est une activité encadrée par des obligations juridiques et fiscales précises.
Il doit aussi souscrire une assurance responsabilité civile professionnelle, quasi systématiquement une assurance dommages-ouvrage, et peut être contraint de souscrire une garantie décennale (s’il se charge de la maîtrise d’œuvre).
La relation avec les banques
La relation avec les banques est complexe.
Le prêt bancaire n’est pas évident pour des raisons prudentielles et structurelles ; les fonds propres sont très souvent la principale source de financement des marchands de biens.
Rappelez-vous : les banques prêtent en évaluant le risque de non-remboursement. Dans ce type d’opération, elles n’ont pas toujours les connaissances suffisantes pour apprécier correctement ce risque.
Points qui peuvent freiner une banque
- Timing serré pour la revente du bien
- Incertitude sur la juste valorisation
- Calendrier de travaux difficile à tenir en cas de rénovation importante
Malgré ces freins, des pôles spécialisés dans la majorité des établissements bancaires peuvent étudier votre demande. Vous serez alors face à une banque qui comprend le projet et un conseiller compétent.
Garanties/assurances à apporter à la banque
- Un projet cohérent
- Des délais rationnels
- Un patrimoine existant sur lequel prendre une garantie
- De l’épargne pour un éventuel nantissement
- Une expérience solide
Le marchand de biens
Le marchand de biens est un professionnel de l'immobilier. Son but est d'acquérir des immeubles ou des fonds de commerce puis de les revendre en réalisant une marge. Ses opérations se distinguent de celles des promoteurs immobiliers, qui consistent essentiellement à produire des immeubles neufs.
Il peut améliorer un bien par des travaux, le diviser (mise en copropriété pour le bâti, division parcellaire pour les terrains à bâtir), puis revendre les biens issus de la transformation : c’est à ce moment qu’il réalise sa marge. Il agit comme un commerçant et dispose généralement d'une carte de professionnel de l'immobilier. Pour protéger son patrimoine personnel, il opère via des sociétés (SARL, SAS, etc.).
Autour de lui gravitent l’agent immobilier, le banquier et le notaire.
Le rôle du notaire
Le notaire est un officier public chargé d'établir des actes et des contrats auxquels il donne un caractère authentique (même force qu’un jugement). Il bâtit un consensus durable entre parties opposées, donne date certaine aux actes et perçoit des impôts liés aux actes. Il a un devoir de conseil.
Exemple : le coût d’un acte de vente pour une maison à 300 000 € s’élève à un peu plus de 22 000 € pour l’acquéreur.
Le notaire accompagne le marchand de biens à toutes les étapes du dossier.
I — Présentation de vendeurs au marchand de biens
Le marchand de biens vise des biens « atypiques » permettant de dégager une marge (division, transformation). Un bien parfait vendu au prix du marché l’intéresse peu.
Le notaire (comme l’agent immobilier) peut orienter un client vers un professionnel lorsque le potentiel de développement justifie un prix plus élevé qu’un particulier ne paierait. Exemple : une maison en mauvais état avec grand jardin pourra intéresser un pro pour division en terrains ou création de copropriété.
Le vendeur obtiendra d’un professionnel un prix souvent plus intéressant que celui d’un particulier, mais moins que s’il réalisait lui-même l’opération — au prix de risques et obligations techniques/juridiques. Vendre à un marchand de biens lui évite ces risques.
À chacun son métier.
Spécificités d’une acquisition par un professionnel
Conditions suspensives
Le marchand de biens écarte souvent la condition d’obtention de prêt, car :
- Il doit paraître solide financièrement (le bien est sa « matière première »).
- Il connaît sa capacité de financement et enchaîne les opérations (déblocages de fonds au notaire une fois la faisabilité confirmée, p. ex. urbanisme).
Chronologie
Le délai entre avant-contrat et acte définitif est souvent plus long que les ~3,5 mois d’un particulier, pour confirmer la faisabilité (urbanisme, servitudes, acquisitions multiples, etc.).
Dépôt de garantie
Le dépôt protège d’un caprice d’acquéreur « coup de cœur ». Le pro, agissant de manière rationnelle, n’achète pas si l’opération n’est pas réalisable (conditions non levées). Un dépôt peut être rendu exigible seulement après certaines levées (p. ex. autorisation d’urbanisme), ou remplacé par une garantie à première demande/caution bancaire.
II — Étude du projet avant l’avant-contrat
La fiscalité dépend de la qualification du bien au regard de la TVA et des droits de mutation.
Choix du régime de TVA
Le choix dépend du régime fiscal du destinataire (assujetti ou non) et de la nature du bien.
Terrains à bâtir
- Option TVA sur la marge (acquéreur : droits de mutation 5,80 %).
- Option TVA sur le prix total (acquéreur : droits réduits 0,715 %) et possibilité de déduire la TVA d’acquisition.
Immeuble achevé depuis plus de 5 ans
- TVA sur marge
- TVA sur prix total
- Hors champ TVA
Exemples de calcul (TVA sur marge)
- Achat 300 000 € / Revente 450 000 € → TVA sur marge : (450 000 − 300 000) × 20 % = 30 000 € → Profit = 150 000 − 30 000 = 120 000 €.
- Achat 300 000 € / Travaux 90 000 € TTC (TVA 18 000 €) / Revente 650 000 € → TVA due : (650 000 − 300 000) × 20 % = 70 000 € − 18 000 € = 52 000 € → Profit = 350 000 − 90 000 − 52 000 = 208 000 €.
TVA sur prix total et critères de « remise à neuf »
La revente peut être soumise à la TVA sur prix total ; si les travaux conduisent à requalifier l’opération en immeuble neuf, droits d’enregistrement réduits (0,715 %). Sont considérés comme « rendant à l’état neuf » :
- La majorité des fondations ;
- La majorité des éléments porteurs ;
- La majorité des façades (hors ravalement) ;
- Ou l’ensemble des six éléments du second œuvre pour au moins deux tiers de chacun : électricité, plomberie, planchers non porteurs, huisseries extérieures, cloisons intérieures, chauffage.
Points d’attention
Constituer un dossier justifiant le régime de TVA retenu pour limiter le risque de redressement.
Pour la TVA sur marge, veiller à l’identité entre bien acquis et bien revendu (contentieux en cas de revente d’un TAB issu d’un bâti initial).
La qualification à l’acquisition est primordiale (réponses ministérielles, divisions cadastrales, etc.). Attention aux incidences sur la plus-value du vendeur particulier (résidence principale vs terrains détachés).
Détermination des droits de mutation
Particuliers : 5,80 % du prix. Professionnels soumis à TVA : possibilité de réduire à 0,715 % (engagement de revendre sous 5 ans, parfois 2 ans si lot loué) ou droit fixe 125 € (engagement de produire un immeuble neuf sous 4 ans). Options propageables/substituables si le projet évolue.
III — Rédaction de l’avant-contrat
Pièce maîtresse qui crée la « loi » des parties. Types principaux : compromis de vente et promesse de vente.
Compromis de vente
Vente parfaite (accord sur chose et prix) avec effets reportés aux conditions suspensives. Prévoir des fusibles (clause pénale, gage espèces). Usage : versement d’environ 5 % à la signature (imputé sur le prix si la vente se réalise).
Promesse de vente
Peut être unilatérale (le vendeur promet de vendre ; levée d’option dans un délai ; indemnité d’immobilisation ~10 %) ou synallagmatique (bilatérale).
Une promesse côté acquéreur est plus rare mais utile si un vendeur est incapable juridiquement (tutelle, autorisation du juge, etc.).
Choisir entre compromis et promesse
Pour protéger le vendeur : promesse unilatérale (à l’échéance : vente signée ou liberté de disposer). Pour plus de souplesse : compromis (la date n’annule pas automatiquement la convention ; actions possibles en exécution/caducité).
IV — Acte d’achat et reventes
Après l’acquisition, le rôle du notaire reprend lors des reventes : encadrer conditions suspensives de l’acquéreur, vérifier les formalités (droits de préférence, urbanisme, etc.).
Le marchand de biens, en tant que professionnel, doit une garantie étendue des vices cachés. D’où l’intérêt de faire constater par huissier les défauts et d’annexer le constat à l’avant-contrat. En copropriété : diagnostic technique global (souvent par le géomètre) pouvant se substituer au constat.
V — Conclusions
Avantages du statut
Adapté à celui qui réalise régulièrement des opérations : aménagements fiscaux à l’acquisition comme à la revente (hors régime de plus-value des particuliers), relation bancaire professionnelle plus fluide.
Inconvénients du statut
Responsabilité étendue → assurances spécifiques. Activité commerciale (Code de commerce) → sociétés commerciales (SARL, EURL, SA, SAS, SASU) et obligations fiscales/comptables lourdes.
Image écornée par certains pros peu scrupuleux ; certaines municipalités ont durci les règles (stationnement, permis de diviser, interdictions de bandes d’accès, etc.).
L’image doit être soignée (choix des biens, partenaires sérieux : géomètre, diagnostiqueurs, entreprises). Un pro réputé pour livrer des logements qualitatifs sera mieux servi par les agences (approvisionnement et reventes), créant un cercle vertueux et rassurant les financeurs.
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Vous pouvez désormais faire le choix, ou non, de devenir marchand de biens grâce aux éléments ci-dessus.
